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做To B欧冠赛事下注-网站登录,一定要避免的9类致命错误

管理咨询 2020-08-24
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作者:程浩

来源:远望资本(ID:iVision)


导语

最近几年To C创业红利消失欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录,很多人开始关注To B欧冠赛事下注-网站登录,特别很多从业者是从互联网的C端业务转去做To B欧冠赛事下注-网站登录。在这里我总结出欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录,做To B业务最易犯的9类致命错误欧冠赛事下注-网站登录,希望能让大家在创业的路上少走弯路欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录。



一欧冠赛事下注-网站登录、To B产品卖出只是开始 售后服务≠客户成功


第一类想强调的错误是,To B获客不易,企业决不能以做To C业务那样简单的售后服务形态欧冠赛事下注-网站登录,来处理To B业务欧冠赛事下注-网站登录。


To C业务是把东西卖出去了欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录,消费者收到货欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录?欧冠赛事下注-网站登录;蛘甙袮PP上传到应用市场,用户下载安装后使用,就完成了价值交付欧冠赛事下注-网站登录。


但对To B来讲则不然,卖出去产品仅仅是一系列工作的开始欧冠赛事下注-网站登录。要实现产品价值欧冠赛事下注-网站登录,还有漫长的过程。


首先你得把实施交付做好欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录。有时候因为客户的认知有限或者IT水平有限欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录,你还得手把手的教会对方怎么用欧冠赛事下注-网站登录。对于SaaS类产品欧冠赛事下注-网站登录,如果产品没有使用,明年就一定不会有续费和留存欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录。大家知道B端获客周期长欧冠赛事下注-网站登录,获客成本高。能否维护好客户关系,让客户在下一年继续订阅产品欧冠赛事下注-网站登录,是企业发展成败的关键欧冠赛事下注-网站登录。


所以为了能够让客户续费欧冠赛事下注-网站登录,除了专业的交付服务欧冠赛事下注-网站登录,基本有一定规模的To B公司,还会有一个部门叫客户成功欧冠赛事下注-网站登录。这个部门就是要针对客户留存,展开维护工作欧冠赛事下注-网站登录。


比如产品售出后欧冠赛事下注-网站登录,作为客户成功部门欧冠赛事下注-网站登录,我一定会观察用户到底有没有使用产品欧冠赛事下注-网站登录,记录每天欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录、每周欧冠赛事下注-网站登录、每月用了多少次欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录。如果我发现客户平常每天登录5次欧冠赛事下注-网站登录,最近3天仅登录了1次欧冠赛事下注-网站登录。那客户成功部门立刻就会去了解客户发生了什么:


1欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录、是不是遇到了一些挑战欧冠赛事下注-网站登录? 


2欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录、我们的产品是不是易用性做的不够欧冠赛事下注-网站登录? 


3、还是你们公司业务有了一些新变化欧冠赛事下注-网站登录?


客户成功部门必须要第一时间杀过去欧冠赛事下注-网站登录,要make sure客户把产品用起来欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录。不管是提供咨询欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录、服务欧冠赛事下注-网站登录,还是需要提供培训欧冠赛事下注-网站登录,必须要确?欧冠赛事下注-网站登录?突С中褂貌放饭谌孪伦?网站登录。


所以与To C完全不同,客户成功绝不是售后服务这么简单的事儿欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录。对于To C端欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录,售后服务就是退换货欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录,如果用户卸载了你的APP,老实说你也没有太好的补救办法。只要消费者不到淘宝投诉欧冠赛事下注-网站登录、不到应用市场给产品差评,这个就OK了。


但对于To B产品尤其是SaaS类产品欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录,都非常依赖于recurring revenue(常续性收入)欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录,就是客户留存带来的持续性收入,例如客户按年或季度付费欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录。所以To B对于留存的重视程度欧冠赛事下注-网站登录,远比To C要高很多欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录,要做的工作也重很多欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录。


打一个类比来说欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录,对于SaaS类产品收入的重要性欧冠赛事下注-网站登录,相当于一个APP的DAU的重要性欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录,也等同于一个电商的GMV重要性欧冠赛事下注-网站登录。你的客户续费率高欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录,收入留存好欧冠赛事下注-网站登录,说明你的产品做得好欧冠赛事下注-网站登录,产品有粘性欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录,产品的迁移成本高欧冠赛事下注-网站登录,竞争对手打不进来。


一句话欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录,能否留住客户是衡量SaaS类公司能否持续做大的关键指标欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录。


二、难获真实需求 主观臆想易犯低级错误


第二类想强调的错误是欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录,以To C心态做To B欧冠赛事下注-网站登录,往往会主观臆想用户的需求,这个错误更可怕欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录。因为To C创业者欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录,大多数情况下自己就是核心用户欧冠赛事下注-网站登录。所以在定义用户需求中,不会犯特别低级的错误,例如我当年做迅雷欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录,我自己就是核心下载用户。但对于To B来讲欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录,大多数情况下创业者自己不是核心用户,你满足的是别人的需求,所以你对需求的把握天然就要远很多。


而且在To B业务流程里面欧冠赛事下注-网站登录,有些感觉反常的地方,其实还有他自身的合理性欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录。因为To B业务的痛点经常是在工作场合的一个特定场景下产生的欧冠赛事下注-网站登录。这时候也很难通过传统的调研欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录、观察的方法去获取欧冠赛事下注-网站登录。所以做To B业务欧冠赛事下注-网站登录,一定要在需求探索和客户访谈中多花几倍的精力欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录,详细了解对方到底要什么,以及什么是最刚需的欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录。否则你做出来的产品可能只是“你觉得”对方需要的欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录。除此之外欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录,To B还复杂在,To B客户的决策者和使用者还经常不是一类人欧冠赛事下注-网站登录。


三欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录、决策人与使用人不同 难以两头讨好


To C往往购买者和使用者是同一人欧冠赛事下注-网站登录,做To B一定要区分客户的决策者和使用者。


因为大多数企业软件欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录,他的决策人跟使用人往往不是同一拨人。决策人通常是这项业务的负责人或者公司老板,使用人通常是他的下属。当然决策人也不是完全不用,可他用软件的频率肯定会比较低。例如一周看个报表欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录,一个月看看进展欧冠赛事下注-网站登录。


所以如果你只搞定了部门负责人或老板是不行的欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录。虽然老板是决策买单的人,但如果老板发现我下面的人根本用不起来欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录,他以后绝不会续费欧冠赛事下注-网站登录。


因此这两拨人都要搞定欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录,既要让老板买单肯定你产品的价值欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录,又要让下面的人真正使用起来,让产品在客户的企业里创造价值欧冠赛事下注-网站登录。这就凸显了前面提及的客户成功部门的重要性欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录。


还需要注意欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录,决策人和使用人有时候利益是冲突的欧冠赛事下注-网站登录。举个最简单的例子,比如说钉钉。钉钉跟微信最主要的一个功能区别,就是聊天中的“已读”欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录。在钉钉上,老板在群里发的信息欧冠赛事下注-网站登录,他是知道谁看谁没看的欧冠赛事下注-网站登录。如果你是老板,你肯定需要这个功能欧冠赛事下注-网站登录;但如果去问员工,员工肯定不想要这种被监视的感觉欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录。


还记得钉钉惹恼小学生被怒刷差评吗欧冠赛事下注-网站登录,也是典型决策人和使用人的冲突欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录。所以对于To B端的产品经理,在产品设计时到底该偏向哪头,这是个比较有意思的权衡欧冠赛事下注-网站登录。


四欧冠赛事下注-网站登录、缺乏耐心 To B创业注定周期长


做To C产品欧冠赛事下注-网站登录,有爆发性增长的机会欧冠赛事下注-网站登录。举个最简单例子:滴滴打车仅用3年就冲上了100亿美元市值。在大家惊叹之余欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录,这个记录随后又被拼多多打破了欧冠赛事下注-网站登录。拼多多是3年就干到了300亿美元,而且现在不足5年时间,市值已超1000亿美元。


这种速度欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录,只有在To C领域才能发生,在To B里面是不可能的(当然有特殊,后面讲)。To B都是线性增长的欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录。假若我今年做到了3000万收入欧冠赛事下注-网站登录,明年做5000万欧冠赛事下注-网站登录,后年做8000万欧冠赛事下注-网站登录,每年增长百分之几十欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录,就已经是很不错的To B企业了欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录。


原因也很简单:首先欧冠赛事下注-网站登录,如上已提及欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录,企业的真实需求的获取欧冠赛事下注-网站登录,To B就要长一些欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录,那自然研发速度也就跟着慢下来欧冠赛事下注-网站登录;到了采购阶段欧冠赛事下注-网站登录,To B用户决策流程也会偏长欧冠赛事下注-网站登录,导致你的获客周期就会比较长;通?欧冠赛事下注-网站登录?偷ゼ墼礁叩牟?欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录,客户决策周期越长欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录;到了交付产品的时候,To B还有一个实施周期的问题。


所以To B的创业节奏相对于To C一定会慢很多欧冠赛事下注-网站登录,很少听到哪个To B公司3年就独角兽的欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录,因此做To C的人转行去做To B欧冠赛事下注-网站登录,心态千万不能崩欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录,不能急于求成欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录。


当然获客周期和实施周期欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录,对于To B来讲还算是小问题欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录,更大的问题是定制化欧冠赛事下注-网站登录。


五、项目制深坑 用标准化产品满足碎片化需求


碰到大的项目,很麻烦的一点是,对方会有很多定制化的需求。你只想提供标准化产品欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录,人家大客户不买单欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录。如果屈从做定制呢欧冠赛事下注-网站登录,面临的风险是欧冠赛事下注-网站登录,团队可能就全搭进去了欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录。往往会从一个产品公司欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录,变为项目制公司欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录。对企业来说,虽然定制化服务也能挣钱,但很难实现规?;饭谌孪伦?网站登录。


所以我认为企业服务的核心壁垒是:要用标准化产品满足碎片化需求欧冠赛事下注-网站登录。


当然C端也有这个问题欧冠赛事下注-网站登录,微信的张小龙说过一句挺有意思的话:全中国有1亿人在告诉我怎么做微信欧冠赛事下注-网站登录。其实他说的就是这个道理:每个人都有这种碎片化需求欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录。但相比之下欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录,C端的碎片化需求和标准化之间的冲突欧冠赛事下注-网站登录,并没有B端这么明显。


在B端欧冠赛事下注-网站登录,每个客户企业的业务流程欧冠赛事下注-网站登录,面临的经营环境和要解决的实际问题都是不同的欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录。企业服务的竞争力核心,就是如何尽量用标品欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录、尽量用产品化的方式欧冠赛事下注-网站登录,来解决用户不同的问题欧冠赛事下注-网站登录。产品化做的好,你实施可能就两星期欧冠赛事下注-网站登录;产品化做的不好欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录,可能是2个月欧冠赛事下注-网站登录;如果产品化做的很烂欧冠赛事下注-网站登录,这事你得做半年。


这个对团队的消耗可是天壤之别欧冠赛事下注-网站登录,所以说产品化、标准化非常重要。在这里我引用好友神策数据桑文锋的一个观点:解决客户的问题,能用产品解决欧冠赛事下注-网站登录,就不要用服务解决,能用服务解决就不用咨询解决。咨询工作尽量服务化欧冠赛事下注-网站登录,服务工作尽量产品化欧冠赛事下注-网站登录。因为一旦你的模式越来越依赖于高阶的人力,企业一定很难规?欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录;?欧冠赛事下注-网站登录。


大家听懂了吧,在服务客户的过程中欧冠赛事下注-网站登录,不要图省事直接把客户的需求当成一个“项目”做,而要把需求抽象为一个产品功能:想想用户提的这个需求是不是一个通用需求欧冠赛事下注-网站登录,或者哪类客户可能有同样的需求欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录,甚至未来这个需求能不能独立包装成一个可收费的?欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录?榕饭谌孪伦?网站登录。你这样去做欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录,性价比一下子就变高了,否则的话每个项目你都单独定制欧冠赛事下注-网站登录,你的公司慢慢就做成了项目制公司欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录。


针对这点欧冠赛事下注-网站登录,我想强调,所谓标准化不仅仅要体现在产品上欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录,还要体现在销售上:一名真正好的销售欧冠赛事下注-网站登录,不仅仅要能把产品卖出去欧冠赛事下注-网站登录,让客户买一个很大的单欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录。而是还要能够说服客户欧冠赛事下注-网站登录,在前期放弃或者推迟一些个性化需求欧冠赛事下注-网站登录。比如你会跟客户讲欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录,您这个需求我觉得很有道理欧冠赛事下注-网站登录,但是研发有周期欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录,产品上线可能半年之后了欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录。咱们能不能先上线解决您最紧迫的问题欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录?至于您刚提的这个需求欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录,未来我们在2.0版本里给您做个免费升级欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录。


这样才是好销售欧冠赛事下注-网站登录。而不是说客户什么需求,都尽量去满足欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录??突歉咝肆?,那产品经理和研发可就郁闷了欧冠赛事下注-网站登录。而且接了几个这样的项目欧冠赛事下注-网站登录,你的团队资源就全被消耗投入进去了欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录。大家都在项目里,谁还有精力打磨标准化产品欧冠赛事下注-网站登录?这样的企业就会被销售牵着鼻子走欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录,成为了项目制的公司欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录,很难做强做大欧冠赛事下注-网站登录。


所以想做标准化产品,这不仅仅是产品经理欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录、研发的任务欧冠赛事下注-网站登录,同时也是销售的任务。


六欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录、重产品欧冠赛事下注-网站登录,轻销售


谈及销售欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录,这里要特别说一下欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录,To C的人做To B业务欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录,经常犯的一个错误就是:重产品欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录、轻销售欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录。为什么这么讲欧冠赛事下注-网站登录?我过去讲过欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录,To C创业公司的老板欧冠赛事下注-网站登录,都是首席产品经理;To B创业公司老板欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录,都是首席销售。


以前做惯了首席产品经理欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录,再去做To B服务欧冠赛事下注-网站登录,自然会重产品欧冠赛事下注-网站登录、轻销售——但这绝对是一个很大的风险欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录。因为对To B业务来讲欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录,最早的pilot customer(先导客户)都是CEO自己卖出去的。你如果只重视产品不重视销售欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录,前期启动都很难欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录。


还有一个影响在于,如果过于产品导向,你公司就难建立起来为客户服务的文化。大家知道阿里的文化欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录,客户第一是排在首位的。其他互联网公司,很少有说客户第一的欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录,为什么阿里这么说欧冠赛事下注-网站登录?因为阿里最开始就是一个To B公司欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录。2007年11月,阿里最早于香港上市时,上市的主体就是B2B业务欧冠赛事下注-网站登录。所以阿里深知客户第一对To B业务的重要性欧冠赛事下注-网站登录。


如果产品和技术做老大欧冠赛事下注-网站登录,销售文化往往不够狼性欧冠赛事下注-网站登录。举一个简单的问题,当客户的一个需求,你认为不对时,是客户需求优先欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录,还是你自己产品优先欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录?因为不是销售背景出身,往往就不会以客户需求和客户服务为第一导向。这其实这不利于To B公司的发展欧冠赛事下注-网站登录。


优秀的 To B团队欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录,一定是销售和产品能力互补的团队欧冠赛事下注-网站登录。甚至希望一把手就是超级Sales(销售员)。这个道理不难理解:拿美国来说,企业软件的老大都是销售出身。从创办甲骨文公司的Larry Ellison(赖瑞·埃里森)欧冠赛事下注-网站登录,到Salesforce的老大Marc Benioff(马克·贝尼奥夫)欧冠赛事下注-网站登录,到Siebel 的创始人Thomas Siebel(托马斯·西贝尔)欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录。


所以我们标准的To B创业公司CEO的画像就是8个字——行业老炮+超级销售。


七欧冠赛事下注-网站登录、To B是价值敏感,To C是价格敏感


对于做惯To C业务的人,搞To B上来就喜欢免费欧冠赛事下注-网站登录。免费行不行?不是完全不行欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录,但是在大多数情况下,To B免费不一定是好事欧冠赛事下注-网站登录。


我们之前也做To B端的采购欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录,我跟大家分析一下心理欧冠赛事下注-网站登录。首先作为客户欧冠赛事下注-网站登录,我买你的软件欧冠赛事下注-网站登录,你告诉我免费欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录。我第一个就会想欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录,有没有陷阱,比如你把我的数据泄露出去赚钱欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录,我会有这方面的担心欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录。此外更主要的隐忧是欧冠赛事下注-网站登录,你给我免费欧冠赛事下注-网站登录,那你公司靠什么生存呢欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录?


采购方最担心的就是他的服务提供方哪天挂了欧冠赛事下注-网站登录,我好不容易实施完了欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录,用上了你们的产品欧冠赛事下注-网站登录。结果没两个月,你们公司经营不善倒了。这对我打击太大了欧冠赛事下注-网站登录,我跟我老板没法交代欧冠赛事下注-网站登录。就像所有的硬件公司都会压榨他的供应链欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录,但绝对不会希望供应链死掉的道理一样。


所以对于To B业务,我宁肯付费给你钱欧冠赛事下注-网站登录,但是要求你必须给我提供最好的服务,所以To B是价值敏感,To C是价格敏感。


什么叫价值敏感欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录?假设我们公司采购HRM软件,我会跟人力总监说,你帮我找几套适合我们公司的产品欧冠赛事下注-网站登录??赡苡蠥、B、C三套备选欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录,然后通过试用对比后欧冠赛事下注-网站登录,我们会总结欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录,每个产品有哪些功能,哪些功能对我们最有用,然后打分欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录。根据评分欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录,可能选出来了A欧冠赛事下注-网站登录。


大家听明白了欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录?我们到这个时候欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录,并没有考虑价格的问题欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录。我只考虑价值欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录,哪个产品对我公司最有价值欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录。我绝对不会因为B欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录、C年费比A少几万欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录,就改为B或C,当然我也会让HR同事努力去把A谈到B欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录、C的价格欧冠赛事下注-网站登录。


所以企业采购从来不是谁便宜我采购谁的欧冠赛事下注-网站登录,一定是谁对我最大价值采购谁欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录,价格会放在第二位欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录。这跟To C很不一样欧冠赛事下注-网站登录。To C对价格有相当大的敏感度欧冠赛事下注-网站登录。比如苹果的产品质量再好欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录,但因为贵欧冠赛事下注-网站登录,必然会丧失一定的客户欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录。


总结一下就是:To B对价值的敏感,远远高于对价格的敏感欧冠赛事下注-网站登录。


八欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录、To B绝不能忽视组织能力的建设


To C人转型做To B还易掉的一个坑,是忽视团队建设和组织能力的打造欧冠赛事下注-网站登录。通常来讲:To B对组织能力的要求比To C更高。在这里援引腾讯咨询李晓红的一个观点:To C的用户需求相对标准化欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录,3~5个人的小团队如果能切准用户需求欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录,就有机会做出爆款。所以To C业务的价值链比较短欧冠赛事下注-网站登录,通过产品就能完成用户价值的交付欧冠赛事下注-网站登录,因此团队就可以比较轻欧冠赛事下注-网站登录,对组织能力的要求相对而言没有那么高欧冠赛事下注-网站登录。


To B业务的价值链就长很多,首先做好产品本身就不容易欧冠赛事下注-网站登录,因为客户个性化需求多欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录。其次光做好产品还不行欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录,还需要销售欧冠赛事下注-网站登录、服务、客户成功等多部门的协同配合欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录,这就对组织能力提出了更高的要求欧冠赛事下注-网站登录。所以做To C业务要更注重发挥个体的创造力,做To B业务要注重基于流程的执行力欧冠赛事下注-网站登录。需要打造围绕客户的端到端流程型组织欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录,以保障服务品质和价值交付。


桑文锋在他新书《企业服务从0到1》中也写道:产品要经历可用欧冠赛事下注-网站登录、可卖欧冠赛事下注-网站登录、规?欧冠赛事下注-网站登录;鼋锥?。特别是规?;?,最早买你产品的都是关系户欧冠赛事下注-网站登录,所以从服务几个客户扩展到大规模欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录,也是考验你的组织能力。


九欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录、To B:先服务大B还是小B


对于很多初创企业欧冠赛事下注-网站登录,先服务大B还是小B,这是一道送命题欧冠赛事下注-网站登录。


大家知道欧冠赛事下注-网站登录,2015年是中国的To B元年。当时以纷享销客欧冠赛事下注-网站登录、销售易、Teambition为代表欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录,切入点都是想做SME中小型企业。因为当时大家还是To C思维欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录,追求用户数量,忽视了用户质量欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录。特别这个阶段欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录,很多投企业服务类项目的欧冠赛事下注-网站登录,都是之前投To C的VC,习惯了按客户数量给估值。


但很快这些做To B服务的“前浪”创业者们就发现欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录,SME一是付费能力比较弱欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录,二是死亡率高欧冠赛事下注-网站登录。特别是如果你的客户都是互联网创业公司欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录,会发现很多公司根本撑不过1年欧冠赛事下注-网站登录。


在前面我们已经提及过,To B产品 / SaaS类产品欧冠赛事下注-网站登录,都非常依赖于 recurring revenue(常续性收入),就是客户留存带来的持续性收入欧冠赛事下注-网站登录。在前期的合作中你投入了大量的资源促成了这个单,但如果只服务一年,那你有可能是亏损的。


所以当时这些做SME的To B企业活得都很艰难欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录。很多人不禁反思:是不是在中国不能做SME欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录?大家又都开始转型欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录,针对政府和付费能力很强的传统企业做大B的生意。


做大B的好处是欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录,客户方有钱欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录,信誉比较高欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录,可能拖一点账期,但不会不给你,同时对你的品牌有帮助欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录。像现在很多在人工智能领域体量做得比较大的公司,它们的重要收入其实都是安防欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录。安防基本上全是大B欧冠赛事下注-网站登录,都是政府买单欧冠赛事下注-网站登录,客单价都是几百万甚至上千万。


但做大B的缺点就是个性化需求太多欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录,通常越大的项目个性化需求越多欧冠赛事下注-网站登录,但创业公司看在钱的份上还得满足他欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录,不然人家不买单或者不结款欧冠赛事下注-网站登录。但你要是满足了他欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录,连续接几个单后,你会发现有所有人都投入到项目中去了,就没人做产品了欧冠赛事下注-网站登录,所以这是一个矛盾欧冠赛事下注-网站登录。


现在我感受到了一些苗头欧冠赛事下注-网站登录,很多做To B的企业又开始重视做小B了欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录。这要归功于移动互联网的普及欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录,让民企老板们的IT水平提高了欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录。很多管理人员,开始习惯于用手机欧冠赛事下注-网站登录,习惯了在微信(企业微信)或者钉钉上管理员工欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录、阅读报表欧冠赛事下注-网站登录。


做小B的好处是产品标准化程度高欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录,没有个性化定制。但是坏处也很明显欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录,就是小B付费能力弱欧冠赛事下注-网站登录,因此你必须得把获客成本降下来,所以要做小B的生意首先要考虑通过已有的平台获客欧冠赛事下注-网站登录,可以是微信欧冠赛事下注-网站登录、企业微信欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录,也可以是钉钉或者飞书欧冠赛事下注-网站登录。这点非常重要欧冠赛事下注-网站登录,一定要用巧劲欧冠赛事下注-网站登录,要善用平台的流量红利欧冠赛事下注-网站登录,把获客成本降下来欧冠赛事下注-网站登录,同时实现业务的快速增长。


所以做小B还是大B欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录,各有利弊,也各有各的打法欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录。


十欧冠赛事下注-网站登录、To B业务To C化


最后谈一点观察,希望对大家做To B业务有所启发。


我发现这两年涌现了一些 To B的公司欧冠赛事下注-网站登录,他们的打法其实和To C的很像。最典型的代表就是Zoom欧冠赛事下注-网站登录。Zoom的每日会议参与者,已经从去年12月的1000万人欧冠赛事下注-网站登录,飙升到了现在的每月3亿人。虽然这个数据不是DAU欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录,但这样的增长速度和爆发性同样非??植琅饭谌孪伦?网站登录。


Zoom为什么能爆发欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录?当然有疫情的原因,但是更本质的原因就是Zoom虽然是个To B产品,但他的打法和To C非常像 —— 例如产品直接下载即可使用欧冠赛事下注-网站登录、没有实施成本欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录、也没什么销售成本欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录。收费方面欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录,采用Freemium模式欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录,基本功能免费欧冠赛事下注-网站登录,靠增值服务收费欧冠赛事下注-网站登录。


而且Zoom的获客欧冠赛事下注-网站登录,还有一个很牛的欧冠赛事下注-网站登录,几乎所有的To B公司都没有的优势 —— 他们有天然的病毒式营销的属性。例如我就给Zoom带来了很多客户。我是一年多前就开始用Zoom。因为做投资欧冠赛事下注-网站登录,我在北京,很多其他城市的项目,大老远让人跑一趟过来不合适欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录。让我飞过去,我又有点懒欧冠赛事下注-网站登录。怎么办欧冠赛事下注-网站登录,咱们先Zoom一下欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录。


我跟大家约Zoom会议的时候,对面的团队绝大部分人都是第一次使用欧冠赛事下注-网站登录。他们用过感觉不错欧冠赛事下注-网站登录,公司内就可以用起来欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录,还会推荐其他人使用。大家听懂了吧欧冠赛事下注-网站登录?这就是病毒式获客,ToB也可以病毒式获客欧冠赛事下注-网站登录!


当然不是所有To B的项目都能To C化。这和To B的业务属性有关欧冠赛事下注-网站登录,Zoom是视频会议系统欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录,足够通用、足够标准化、足够独立,同时还非常轻欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录?欧冠赛事下注-网站登录?凸劢泊蟛糠值腡o B的项目是不能To C化的欧冠赛事下注-网站登录,因为大部分项目还是会有获客周期欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录,还是会有实施成本欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录,会涉及到跟企业内部数据、内部流程的对接欧冠赛事下注-网站登录,甚至还有一些个性化需求,这些是很难用To C化的方法去操作的。


你作为一个To B的创业者欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录,可以找一找你的业务里面欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录,有没有一些类Zoom的打法能够借鉴欧冠赛事下注-网站登录,如果有的话欧冠赛事下注-网站登录欧冠赛事下注-网站登录,也许你就找到了一条快车道欧冠赛事下注-网站登录。


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